O processo de compra de um imóvel está cada vez mais distante de uma jornada exclusivamente presencial. Antes de visitar um empreendimento, o consumidor pesquisa bairros, compara preços, simula financiamentos, assiste a vídeos e consulta avaliações. Esse comportamento ajuda a redesenhar as estratégias do mercado imobiliário brasileiro em 2026, segundo levantamento realizado pela Sanchez.
O estudo Panorama Digital do Mercado Imobiliário Brasileiro reúne indicadores de comportamento online, crédito e consumo para analisar as transformações do setor. De acordo com a empresa, três movimentos se destacam: a digitalização da jornada de compra, a personalização baseada em dados e uma integração maior entre marketing e vendas.
Dados citados no levantamento, provenientes da ABECIP, indicam que o crédito imobiliário permanece em patamares historicamente elevados. Ao mesmo tempo, informações do Google apontam para a continuidade das pesquisas relacionadas à compra de imóveis, financiamento, apartamentos compactos e regiões com melhor infraestrutura urbana.
“O consumidor imobiliário já não separa mais o online do offline. Ele pesquisa no celular, compara bairros no computador, visita o decorado presencialmente e continua a negociação pelo WhatsApp. As empresas que ainda operam canais isolados perdem eficiência e competitividade.”, afirma Rafael Sanches, CEO da Sanchez.
Do primeiro clique à visita ao imóvel
A influência da internet começa muito antes do contato direto com um corretor. Segundo dados da Statista apresentados no estudo, o Brasil possui mais de 180 milhões de usuários de internet, com forte participação dos dispositivos móveis no acesso à rede.
No mercado imobiliário, esse comportamento se reflete na busca por informações sobre empreendimentos, preços e localização. Além disso, tours virtuais, vídeos curtos, simulações de financiamento, Google Maps e avaliações sobre as regiões passaram a ocupar espaço relevante durante a pesquisa.
O WhatsApp também avança como canal de conversão e continuidade do atendimento. Paralelamente, incorporadoras e imobiliárias investem na integração entre sistemas de CRM, plataformas de mídia e ferramentas de automação.
A mudança exige que as empresas acompanhem o consumidor em diferentes momentos da decisão. Afinal, uma pesquisa iniciada no celular pode evoluir para uma visita presencial e terminar em uma negociação conduzida digitalmente.
Vídeo disputa a atenção do consumidor
Outro formato que ganhou protagonismo foi o vídeo. De acordo com informações do YouTube Brasil citadas no panorama, conteúdos audiovisuais influenciam decisões em categorias de alto valor agregado, entre elas o mercado imobiliário.
Nesse cenário, vídeos rápidos de empreendimentos, apresentação de bairros e conteúdos que respondem a dúvidas específicas passam a ter função que vai além da exposição da marca.
“Hoje, um vídeo de 30 segundos bem segmentado pode gerar mais qualificação do que uma campanha estática de grande alcance. A disputa deixou de ser apenas por audiência; ela passou a ser por atenção relevante.”, destaca Rafael.
Dados aproximam marketing e vendas
A transformação também ocorre nos bastidores. O uso de dados proprietários permite acompanhar a trajetória de potenciais compradores e identificar comportamentos ao longo do processo de decisão.
Ao conectar CRM, mídia e automação, as empresas conseguem entender quais campanhas atraem contatos mais qualificados, acompanhar o histórico das interações e direcionar o atendimento de forma mais personalizada.
O estudo também cita levantamento da PwC sobre o desempenho de organizações orientadas por dados, relacionando esse modelo a melhores resultados em crescimento de receita e retenção de clientes.
Para o setor imobiliário, essa integração ganha importância porque o processo de compra costuma ser longo. Assim, manter informações disponíveis entre diferentes canais pode evitar rupturas no relacionamento com o consumidor.
Tecnologia deixa de ser diferencial
Além da capacidade de atrair potenciais compradores, fatores como tempo de resposta, clareza das informações, personalização do atendimento e continuidade entre canais passam a interferir na percepção sobre o empreendimento.
“O imóvel continua sendo um produto físico, mas a decisão de compra é cada vez mais digital. O cliente espera uma experiência fluida, personalizada e baseada em confiança desde o primeiro contato online.”, conclui Rafael.
Na avaliação da Sanchez, o setor entra em uma etapa na qual ferramentas digitais deixam de representar apenas uma vantagem adicional. Dados, conteúdo e tecnologia passam a integrar a própria infraestrutura de competitividade das empresas, em um mercado no qual a experiência oferecida durante a jornada pode pesar tanto quanto a capacidade de alcançar o consumidor.